Os consumidores antes de efetivar qualquer compra, principalmente as que requerem maior investimento, pesquisam bastante antes de fechar negócio. Eles acessam os buscadores online e realizam inúmeras pesquisas em diversos sites e até mesmo redes sociais da marca e de outras pessoas próximas para entenderem o que estão falando. Assim, munidos de informação, optam pelo produto que, de acordo com suas pesquisas e percepções, será o que o ajudará a solucionar seu problema naquele momento.
Esse comportamento traz diversas questões que a empresa precisa lidar para poder crescer, vender e até mesmo expandir seu negócio. Entre elas está o uso de redes sociais, a utilização de inbound marketing e a unificação entre o marketing e vendas. De acordo uma pesquisa feita pelo LinkedIn Sales Solution, 63% dos vendedores com melhor desempenho afirmaram que o departamento de vendas começou a trabalhar muito próximo ao marketing nas campanhas da marca.
As empresas que souberam aplicar esse pensamento já estão colhendo seus frutos. Porém, outras que ainda não conseguiram colocar em prática da maneira correta, seguem desacreditadas a respeito da eficiência. A verdade é que é preciso contar com um bom planejamento para efetivamente integrar esses dois setores.
As pessoas estão amplamente conectadas, fazendo pesquisas antes de adquirirem um produto, entendendo quem é a marca, quais suas vantagens, o que ela fala e o que falam sobre ela nas redes sociais, é essencial contar com uma equipe de marketing que saiba exatamente como atrair e fidelizar o consumidor. Isso fará toda a diferença para que sua empresa alavanque suas vendas.
A área de marketing é responsável por auxiliar a equipe de vendas da empresa. Para que os compradores cheguem até a sua equipe de vendas, antes é importante que ele conheça o seu produto e queira comprá-lo ou que pelo menos a sua solução faça sentido para resolver o problema dele. É exatamente nesse momento que entra o trabalho do marketing. Pois é ele, que por inúmeras táticas chegará até os clientes com o intuito de atraí-los e fidelizá-los. E este é o grande objetivo de qualquer marca.
Assim, a equipe de marketing entra em ação, realizando um diagnóstico bem preciso do mercado, entendendo quem é o seu público, realizando um bom planejamento e escolhendo as melhores técnicas para o seu negócio. Ele fará também o acompanhamento de métricas e poderá avaliar o que dá mais retorno e faz mais sentido para o seu negócio. Além disso, ainda irá ajudar a melhorar a imagem da sua marca e o engajamento do público com o seu produto.
O que faz uma equipe comercial?
A equipe de vendas de uma empresa, também conhecida como equipe comercial, é responsável por explicar pessoalmente ou por algum meio de comunicação pessoal, as vantagens diretas do seu serviço ou produto, e como ele pode solucionar o problema que o consumidor precisa resolver. Ou seja, é a sua equipe comercial que entrará em contato diretamente com o consumidor. Por isso, o processo de comunicação é tão importante nessa etapa.
Em uma comparação simples, o vendedor é o que uni a sua empresa e o seu cliente final. Ele é o rosto físico que representa o seu negócio para as pessoas. Criando uma atmosfera amigável e demonstrando atenção, o seu comercial consegue realizar a venda direta, envolvendo o lead e, ao mesmo tempo, fazendo uma consultoria de qual produto ou serviço pode se encaixar da melhor maneira para o cliente em potencial.
Por que marketing e vendas devem trabalhar em parceria?
As equipes de marketing e de vendas precisam estar completamente em sinergia para garantir que a promoção dos serviços ou produtos possam ser efetivos, atraindo pessoas e vendendo para elas.
Não adianta o marketing atrair milhares de possíveis clientes se a equipe de vendas não estiver bem treinada e informada para atendê-los, pois eles vão chegar até ela e desistir de fazer a compra. Além disso, é importante lembrar que ela também deve estar preparada para atender a demanda que será enviada pelo marketing.
Assim como também não adianta de nada ter uma equipe de vendas bem preparada e treinada, motivada e pronta para vender seus serviços e produtos da melhor forma, se a sua equipe de marketing não consegue gerar leads para que o comercial possa vender.
Por isso, não podemos esquecer do quanto é importante conseguir que os times de marketing e vendas estejam integrados e bem alinhados. Ambos os lados podem trocar informações muito valiosas para os respectivos trabalhos. Enquanto o marketing, por exemplo, pode passar para vendas os dados importantes de sua atuação, vendas pode fornecer para o marketing as principais dores e o que os clientes potenciais trazem como sugestão através do contato pessoal.
Ao gerar informação em conjunto e compartilhá-la, o processo de vendas fica cada vez mais eficiente. Afinal, informações são cruciais para o sucesso de qualquer planejamento e isso faz toda a diferença para estabelecer seu produto no mercado.
Algumas dicas de como realizar essa integração:
Estabeleça objetivos em comum
Quando a área de marketing tem um objetivo e a área de vendas conta com outro, cada uma irá tentar atingir seus próprios objetivos. Mas quando a empresa unifica os objetivos dessas duas áreas é mais fácil fazer com que elas trabalhem em conjunto para alcançarem sucesso de forma integrada.
Defina a qualificação de leads
Uniformizar o entendimento do setor de marketing e do setor de vendas em relação ao SQL (Sales Qualified Leads) e ao MQL (Marketing qualified lead) é muito importante. Assim, o marketing consegue peneirar melhor os leads que serão encaminhados para vendas. Fazendo com que o trabalho do comercial pode ser ainda mais efetivo.
Faça convergência de informações
Os dados e informações são ótimas maneiras de obter vantagem competitiva, entender o mercado, concorrentes e consumidores. Quando a informação está espalhada pela empresa e todos têm acesso, as chances de conseguir realizar trabalhos cada vez mais assertivos é bem maior, dessa forma, estimule a troca e o compartilhamento de informações entre esses setores, e o resultado com certeza será um sucesso.
Faça reuniões conjuntas
Os e-mails resolvem muitas atividades dentro de uma organização. Mas as reuniões podem ajudar bastante a fazer com que a equipe se integre, converse e consigam entender o melhor caminho para perseguirem juntos, uma reunião entre marketing e vendas é possível render ótimos frutos. A equipe comercial, por exemplo, pode validar as informações de perfil de clientes e das campanhas desenvolvidas pelo marketing, já o setor de marketing pode passar feedbacks poderosos de como esses clientes esperam ser melhor atendidos pela empresa.
Treine o seu pessoal
Nunca olhe o treinamento como um gasto de tempo ou desperdício de dinheiro. Muitas vezes o que parece óbvio para você e para os gestores da sua empresa não é para os profissionais envolvidos na linha de frente, para aqueles que farão as pesquisas, assim como para aqueles que irão lidar no dia a dia com o seu consumidor final. Por isso, não deixe de treinar cada pessoa envolvida no processo.
Aproveite a tecnologia
Os avanços tecnológicos estão aí exatamente para facilitar o trabalho de todos os setores. E para integrar o marketing e o comercial não é diferente. Se utilize das melhores ferramentas para o seu negócio e que melhor vão auxiliar as suas equipes a fim de obter os melhores resultados.
